“Non domandarti come vendere ai tuoi clienti, domandati perché comprano.”
Jeffrey Gitomer
Hai il tuo bel servizio di realizzazione siti web? Sviluppo applicazioni? Produci carciofi rotanti? Ottimo. Se il mercato ti ha detto: “Ehy, tu, abbiamo estremamente bisogno di carciofi rotanti” hai fatto bingo, non devi domandarti come fare a venderli, ma perché i tuoi clienti li comprano.
Sono carciofi rotanti, voglio dire.
Perché i clienti comprano? Cosa li spinge a far albeggiare i soldi dal portafogli o a farti planare un bonifico nel tuo conto corrente per acquistare carciofi rotanti?
Saperlo ti spianerà la strada verso la conquista del mercato, più di ogni altro conosci le motivazioni che spingono i clienti e di volta in volta adatti la tua offerta a ciò che chiedono veramente. Perché se la risposta alla domanda è “vanno di moda”, rischi di fare la fine dei negozi di sigarette elettroniche: chiusi e soppiantati dal cinese che vende cover per iPhone. (Tranquillo chiuderà anche lui, ma i cinesi hanno l’occhio di Sauron perennemente puntato sul loro anello, il mercato: chiuso un negozio di cover aprono qualche altra cosa nel giro di mezza giornata.)
Ma poi perché comprano da te?
Te lo sei mai chiesto? Sei simpatico? Sei bello? Il tuo è il prodotto più fico sulla faccia della terra? Come fai tu i carciofi rotanti non li fa nessuno?
No, non è per la qualità, la qualità non è un valore aggiunto, ma ne riparleremo in un altro post. Hai mai provato a chiederlo a loro? Io sì, mi hanno risposto: mi fai ridere, mi fido di te. Pensa un po’ che motivazione, eppure è quello che lega quel cliente a me. E io lo amo per questo. <3
Queste domande sembrano cazzone fino a quando non ti ritrovi a pensare al gratta&vinci come soluzione ai tuoi problemi economici. Se non sei iniettato in una grande azienda dove pascolano markettari e tutta quella gente che studia e mette in piedi business model e strategie per arrivare al cliente senza mendicarlo, devi fare tutto da solo: tecnico, markettaro, venditore e comunicatore. Devi, non puoi sperare che il cliente capisca da solo perché tu sulla piazza sei l’unica scelta possibile. Togliti dalla testa tutte quelle idee sul fatto che l’eroe alla fine vince su tutti. No, tu non sei un eroe e questo non è il Signore degli Anelli, ma sei tu contro i tuoi concorrenti e a favore del tuo mercato.
Per questo è importante sapere perché il tuo cliente compra e perché dovrebbe farlo da te. Devi saperlo ancora prima di avere qualcosa da vendergli per non ritrovarti con il magazzino pieno di carciofi che roteano a sfregio.
Senza sapere perché il tuo cliente compie l’azione di comprare, chiederti come fare a vendergli il tuo servizio è come tentare di pescare salmoni con un tocco di ghisa appeso all’amo.
Quindi: perché i tuoi clienti comprano?