Sì, lo so, bisogna partire dal prezzo più alto.
Il principio di contrasto.
Cialdini says.
Tutto molto vero ed estremamente efficace, ma dov’è il confine tra tentare di far comprare il prodotto più costoso e rincoglionire il cliente?
L’ho scoperto ieri al solito negozio di elettrodomestici che a quanto pare, insieme al supermercato, è il luogo che frequento di più. Che persona triste sono.
Detto questo, ecco cosa mi è successo.
Per un frullatino di frutta
Mi sono messa in testa di mangiare sano e di cucinare personalmente la maggior parte del cibo che passa dalla mia bocca per poi mettersi sulle chiappe, così ho deciso di darmi ai frullati e di acquistare un frullatore.
A casa ho solo un minipimer. Lo dico, è importante.
Vado al solito negozio dove la gentilezza ha cambiato quartiere, ma il suo più grande pregio è la vicinanza, per cui mi mordo la coscienza ed entro. Comincio a vagare nel reparto frullatori, tritatutto, sfrantumaognicosa e ploof, si materializza la commessa. Una nuova, simpatica come la TARI.
“Posso esserti d’aiuto?”
“LASCIAMI PERDERE, MANCO SO’ VENUTA AL MONDO E GIÀ MI SCASSI CON L’AIUTO?”… avrei voluto rispondere, ma alla fine ho detto: “Eh sì, mi servirebbe un frullatore per fare…”
Nemmeno finisco la frase che lei comincia a trotterellare verso i frullatori industriali.
“Ah bene, allora guarda…” e prende un frullatore che per quanto è grande potrei frullarci tutto il vicinato.
Comincia ad elencarmi le caratteristiche e le combinazioni, ha un pannello di pulsanti che Enterprise levite.
La lascio parlare e, a quanto dice, le lame sono così resistenti che frulla pure le ossa. Mmm, così posso nascondere i cadaveri in pratici sacchetti… penso, ma no!
Tutto molto figo, ma che me ne faccio?
“Ok… ma io dovrei farci solo dei frullati poracci…”
Lei, delusa, passa alla seconda scelta.
Ottomila funzioni.
Dodicimila combinazioni.
Più di centoventimila preparazioni.
Due palle tante.
“Sì, mi perdoni, io però devo fare dei frullati semplici…” e due.
Lei, sempre più scocciata mi fa: “Ti sto mostrando i prodotti migliori…”
“Sì, ok, ma la cosa non cambia: devo farci dei frullati con due banane e un po’ di latte di riso!”… e tre.
Sbuffa, ma sembra aver capito. Si avvicina ai frullatori da sfigati (eccomi), me li mostra, sto per prenderne uno da 30 euro quando mi sbatte in faccia un minipimer da 100 euro.
“Con questo puoi fare frullati senza sporcare tanto, infili e via, ecco il frullato! Cioè, meglio del frullatore che poi devi pulire il bicchiere ed è una rottura…”
E io, che taglio i pomodorini coi coltellacci da macellaio e gratto il formaggio con i mestoli bucati, le chiedo: “Ah, perché con il minipimer si possono fare frullati?”
“MA CERTO, CI FAI FRULLATI OTTIMI! Lo infili nel contenitore e frulli, non schizzi e ti fai quanti frullati vuoi!”
“Fantastico!!!! Non lo sapevo, be’, allora non mi serve il frullatore, a casa ho già il minipimer!!!! Grazie mille per l’aiuto, è stata gentilissima” e me ne vado felice di aver risparmiato 30 euro di frullatore e 100 di minipimer.
Lei rimane con il minipimer in mano e la voglia di infilarmelo lì dietro per farmelo provare. Frullato di budella.
Lo so, capisco la sua frustrazione, ma non potevo acquistare per premiare la sua dedizione nel mostrarmi quello che NON mi serviva.
Adesso sono qui che sorseggio il mio frullatino banane e latte di riso senza aver speso un centesimo.
Cosa ho imparato da questa storia?
La commessa ha perso una sicura vendita, è semplicemente questo.
Ero lì, con una richiesta specifica, non mi ha ascoltata per nulla, non ha fatto domande, non le è fregato niente di sapere se c’erano i margini per appiopparmi il modello top. Si è lanciata subito sul prodotto più costoso dando per scontato che volessi la testarossa dei frullatori, quando le sarebbe bastato capire cosa ci dovevo fare e porre domande mirate per farmi arrivare piano piano all’acquisto del prodotto costoso.
A volte il cliente NON sa quanto può chiedere ad un prodotto perché non conosce le sue caratteristiche e le sue potenzialità, ma soprattutto non riesce a vederne le applicazioni nella sua vita quotidiana, così si lancia sulla versione base per paura di perdere soldi, a questo servono le domande, a questo serve un consulente, a questo serve comunicare con lui.
Se la commessa mi avesse fatto domande mirate alla riflessione, se mi avesse lasciata immaginare un futuro da Gualtiero Marchesi denoiatri, probabilmente sarei uscita di lì con un frullatore industriale per farci le mastercheffate, e invece no, io ho ottenuto il mio frullato, lei ha perso solo tempo.
Conclusione
Poni domande che facciano riflettere il tuo cliente su quello che sta per acquistare, deve immaginare cosa succederà se un giorno si troverà a dover tritare il ghiaccio con un frullato non idoneo o addirittura con un minipimer, non dare risposte subito senza nemmeno sapere di cosa ha bisogno: se lo lasci parlare ti darà tutte le informazioni che servono per fargli acquistare la soluzione migliore per oggi e domani. 😉