“Non compri adesso, ma pensi di comprare prima o poi?”
Ok, lo capisco, siamo tutti un po’ stanchi di essere risvegliati dal nostro torpore lavorativo, dare tutte le info, lanciare preventivi e sentirci dire “non ora/poi/volevo solo farmi un’idea”, però saltare al collo del cliente per rassicurarci di non aver perso tempo è NO in tutte le lingue.
So anche che molti guri dicono di fare domande per incastrare il cliente, per non lasciarlo andare senza un impegno d’acquisto, ma quanto questo voler programmare le intenzioni del cliente lo fa innamorare di te?
Riconosci i No
Studiando improvvisazione teatrale ho imparato che siamo portati ancestralmente a metterci sempre in difesa (NO), memori di quando vivevamo circondati da canozzi e mammut pronti a pasteggiare con le nostre cavernicole carni, quindi per il venditore di siti, ovvero tu, è importante capire che tipo di No sta ricevendo: i No non sono tutti uguali.
Come si distinguono i No?
Con le domande, con la lettura delle espressioni non verbali, con l’analisi di ciò che dice e come lo dice: hai una schiera di strumenti per capire quando è meglio alzarti e andare via o scardinare quel sicuro No per fargli raggiungere un obiettivo attraverso lo strumento che vendi.
Ci sono i NO secchi, i No che sanno di “non so”, i “no, è troppo caro, trattiamo”, i “no, rassicurami”, ecc.
Parti sempre dal presupposto che se un cliente dice NO ora non vuol dire che non comprerà mai. E lo so che ‘sta cosa ti ‘sta sul gozzo perché vorresti vendere subito e perché ti fa schifo il concetto dell’essere a disposizione dei comodi altrui, ma con il cliente devi farlo: non sempre quando ti chiama è pronto a comprare ed è suo diritto prendere il tempo che serve per capire. Da cliente lo fai anche tu, perché lui non dovrebbe? Per farti un piacere?
Ah
Ah
Ah
No (secco).
Quando risponde No o che ci deve pensare, azzannarlo al collo chiedendogli se comprerà o i tempi prima dell’acquisto (ecc.) è urticante e vagamente scemo: come fa a risponderti ora se ancora deve rifletterci?
Non può darti una risposta per la conseguenza di un processo di riflessione che ancora non è iniziato; e se ti risponde, ti dice bugia per non mandarti sonoramente affanculo.
Non devi vendere per forza
Il tuo compito nella primissima fase non è vendere, ma capire quali tappe percorre dallo status senzailtuoprodotto allo status nonnepossofarepiùameno.
E come lo capisci?
Facendo domande.
Domande su domande, capire tutto quello che ti può servire per fondare la tua vendita, interessarti sinceramente di lui, dei suoi dubbi, delle sue aspettative, dei suoi obiettivi.
Se dopo tutto questo non compra, non vuol dire che non lo farà mai. A volte è vero che devono pensarci.
Ho venduto un sacco di siti e consulenze dopo anni dalla prima volta che sono stata contattata dai clienti.
Ho comprato un sacco di cose dopo periodi di riflessione lunghi un’era geologica.
Domandati: in quale punto del suo personale processo d’acquisto si trova?
Conclusione
Odio dal profondo dei miei punti neri chi mi costringe a dare risposte ora per rassicurarlo sul fatto che comprerò da lui. Voglio essere libera di prendere il tempo che mi serve per capire in cosa sto investendo, se tu hai bisogno di rassicurazioni, comprati una copertina in plaid con gli unicorni sopra, chéffatanto.
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